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        • 潤滑油市場營銷渠道面臨的環境與變革趨勢
        • 發布者:星獅策劃部    時間:2013/8/17 11:09:16    點擊:1408
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              我國潤滑油市場的進入門檻不高,經過多年的對外開放,市場競爭比較充分和激烈。在此大環境下,要獲得競爭優勢,就必須盡可能減少不必要的營銷流通環節, 使用較短的營銷渠道,形成高效、低成本的快速反應營銷通路。 
            中國根據加入WTO時的承諾,即將開放成品油批發市場,這將會使國內現有批發格局發生轉變,造成批發機構重組,對網絡建設、經營規模和專業化水平也將提出更高的要求。潤滑油營銷渠道變革的趨勢與走向,將具有以下幾方面的特點。 
          1.
          營銷渠道由多層次、多環節的長渠道向少環節、少層次的短渠道轉變 
            近幾年,營銷渠道發生的最大變化是從多層次、長渠道向扁平的少層次、短渠道發展,這一變化趨勢目前仍在繼續。充分的市場競爭必然反映在擠占營銷渠道的生存空間方面。不進行營銷渠道的變革,不提高效率、降低運行成本,即使是有實力的大企業也將舉步維艱,甚至被市場淘汰。 
          2.
          營銷渠道的運作從以大批發為中心逐步轉向以終端市場為中心 
            隨著中國加入WTO后市場化程度的不斷提高,特別是國內成品油零售和批發市場對外資的逐步放開,市場集中度越來越高,市場競爭必將向更高層次轉變,傳統的總經銷、一級批發、二級批發甚至三級批發這樣的冗長渠道鏈條已難以存在。企業對批發特別是大批發的依賴程度越高,其市場基礎就越脆弱;而掌控終端網絡數越多,市場基礎就越穩固。潤滑油在產品性能、廣告宣傳和價格方面的同質化程度較高,因此,營銷渠道的差異化是企業發展的關鍵,誰擁有的終端網絡多、接觸的消費者多,誰就將控制市場主導權,獲取競爭優勢。 
            經過多年的競爭,大城市的潤滑油市場競爭格局已經基本成形。隨著汽車工業的發展和私車的逐步普及,廣大的中小城市及鄉村地區,已顯現出巨大的潤滑油消費潛力和市場需求,企業要想獲得發展,必須將市場重心下移,努力開辟這部分市場。 
          3.
          企業與營銷渠道的關系由買賣交易型向合作型轉變 
            營銷渠道是潤滑油企業發展的重要資源和根基,也是連接企業和消費者的紐帶。企業必須重視營銷渠道的建設和維護,注重對渠道成員的培養,加強合作,樹立“雙贏”意識。潤滑油企業與營銷渠道成員的關系,不再是單純的買賣關系,而是全方位的合作關系。雙方將共同承擔開拓市場、開發用戶的任務,同時企業應幫助渠道成員掌握專業知識,提高營銷技能,增強競爭實力和獲利能力。 
            潤滑油營銷渠道變化的總體趨勢是傳統的大批發、多層級渠道的作用日益萎縮,而新興渠道的作用快速提升。對企業而言,在改造傳統營銷渠道的同時,必須全力開發符合市場競爭客觀要求的新興的營銷渠道,而對傳統渠道的改造程度將直接決定著新興渠道開發的進程和效果。

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