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        • 目前潤滑油營銷渠道管理存在的問題
        • 發布者:星獅策劃部    時間:2013/8/24 10:56:49    點擊:1444
        •     潤滑油行業的營銷渠道是該行業內成員賴以生存與發展的重點,對于銷售商來說,如何管理好本公司的營銷管理渠道,拓展相應業務范圍,潤滑油廠商對此進行了不斷的探索與分析。作為潤滑油行業的知名品牌,星獅潤滑油針對當前潤滑油企業的營銷渠道管理,做了深入的調查與研究。調查顯示,中國潤滑油企業目前在營銷渠道管理方面主要存在以下三類問題。 
            對企業而言,產品銷售給批發商、堆積在倉庫里,只是進入營銷渠道流通的中間過程,產品只有在營銷渠道終端被消費者購買,才能實現真正意義上的銷售。經銷商是營銷渠道的重要組成部分,也是企業的寶貴資源。然而,在實際工作中,很多企業缺乏系統性的客戶管理規劃,在與經銷商的關系上處理得不好。 
          (1)經銷商“跳槽”或背離企業,忠誠度有待培養 
            目前,經銷商常出現“跳槽”或背離企業的情況,究其原因:一是在服務上,銷售企業怠慢經銷商,不能對經銷商的合理呼聲或需求做出有效反應;二是在價格上,對質量類似的產品,競爭者提供的價格更具競爭力;三是經銷商不適應市場的變化而退出當前經營領域;而最根本的原因是企業沒有重視或者不能有效滿足經銷商的需求。因此,需要加強管理,培養經銷商對企業的忠誠度。 
          (2)銷售企業過度依賴大經銷商,粗放型經營局面有待改善 
            潤滑油企業的營銷渠道網絡,目前還只是停留在分銷商層面,而且主要注重于一級經銷網絡,對一級經銷和總經銷的大戶依賴程度較高;相比之下,對二、三級網絡的開發乏力,管理薄弱,特別是對終端的掌控極為有限,潤滑油養護店、換油中心的建設則基本是空白,有待開發。 
            營銷渠道較長的傳統企業,比較容易受制于大經銷商,尤其是獨家總經銷、全省總代理或者比較大的一級代理。這些大經銷商占據著很大的市場區域,企業很難觸及其下級經銷網絡。因此,容易造成信息溝通的斷路,同時,二級市場也有被競爭對手蠶食的危險。 
            企業在成立初期或者自身營銷力量比較薄弱時,依靠大的經銷商來迅速打開市場、增加銷量是必要的,但對有覆蓋全國的營銷隊伍的大型企業來說,有必要改變依賴大經銷商廣種薄收的粗放型經營局面,而應該精耕細作、扎扎實實做市場。 
          (3)對企業員工的關心、管理和考核有待加強 
            由于營銷工作的特殊性,營銷人員大部分時間的工作是跑市場、走訪客戶,企業很難對其進行直接的監督。營銷人員在網點之間來回穿梭比較辛苦,走訪接觸的客戶和顧客眾多,受到抱怨、冷遇等也是常有的事。如果企業對營銷人員的關心、管理和考核不到位,他們就容易在工作受挫時產生厭倦情緒以至喪失工作興致,消極怠慢的作風就會隨之產生和蔓延,并形成小氣候,使企業的管理流于形式。企業的營銷政策、經營理念和品牌聲譽,首先要靠自己的員工去推廣。企業對營銷渠道的控制,首先是通過以人為本的管理,使從事市場營銷的企業員工愛崗敬業,深入終端做好市場,逐步培育和開拓屬于自己的銷售網絡,然后才能使企業實現對營銷網絡的控制。 
          (4)“竄貨”導致市場混亂 
            營銷渠道成員(經銷商或銷售分公司)跨過自身的經營區域范圍而進行有意識的銷售即為竄貨。由于市場發達程度的差異和市場開拓工作的不平衡,出于利益驅動或銷售任務、業績指標壓力等原因,經銷商或分公司可能以略高于進價但通常低于規定批發價的價格成規模地將產品銷往其他區域,以獲取價差利益和銷量增長。竄貨正逐步成為一種習以為常的營銷行為,但實際上卻是導致市場混亂的根源之一。 
            竄貨導致市場價格體系混亂和渠道受阻,影響消費者對品牌的信心,其對企業的威脅不可低估。如果經銷商對企業不滿或者對品牌失去信心,或者企業對竄貨整治不力,就有可能會發生對市場影響更嚴重的報復性惡意竄貨行為。一般來說,無意的自然性竄貨,通常發生在相鄰區域,受影響區域內的經銷商或分公司可以通過加強市場開拓和管理力度來及早消除市場空白。

          (星獅潤滑油整理編輯)

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