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        • 潤滑油行業的渠道模式的優化與創新
        • 發布者:星獅策劃部    時間:2013/8/24 12:06:20    點擊:1481
        •     近幾年,由于新的營銷模式(例如直銷)所產生的顯著成果,傳統渠道運作模式與管理面臨著挑戰。針對現今潤滑油行業的營銷渠道存在的關系,業內權威機構認為,創新、優化營銷渠道模式,提高效率,日益成為營銷渠道建設與管理的現實性選擇。星獅潤滑油,進駐國內市場以來,一直在營銷渠道上借鑒經典、堅持創新,在新加坡石油公司的鼎力支持下,星獅潤滑油在中國的發展初見成效,借鑒并創新出適合自身企業發展的行業最尖端的渠道管理方式。 
          (1)實施渠道扁平化 
            渠道扁平化可改變傳統的多層級金字塔型的流通模式,形成短而粗的流通模式,既減少環節、降低成本,又提高對市場的接觸力度和反應速度,使企業能夠真正及時、準確地洞悉市場動態和變化,實施有針對性的營銷策略。 
          (2)加強中小客戶開發和精細化管理 
            商品從生產出來到分銷至經銷商倉庫的工作相對容易實現,但從經銷商的倉庫再到零售網點、進而最終到達消費者的手中,這一流通過程的工作卻繁復龐雜。成功的潤滑油企業,要實現密集分銷,應該在全國范圍內建立起包含數以千計的經銷商和數萬零售商的營銷網絡,實現地級市場全部覆蓋、縣級市場基本無空白。 
            要占領廣大的零售終端,僅靠大經銷商的大單走貨是不可能實現的,必須要有眾多的中小客戶做分銷支持,進行細致的市場開發。企業應設置適宜的經銷商分布密度,盡可能通過更多的批發商、零售商推銷其產品,擴大市場覆蓋面,改變對大經銷商的過度依賴,向市場深度、向精細化市場開發轉變。開發中小客戶、建立發達的基礎分銷網絡是改變大經銷商廣種薄收現狀的必由之路。 

          (3)控制終端市場,掌握市場主動權 
            營銷工作的目標,就是要把產品擺到零售網點的柜臺、貨架、櫥窗上,讓消費者看得見、買得到,滿足和激發消費者的購買。 
            龐大的汽車市場造就了龐大的養護與維修市場,開發潤滑油終端市場,應在不斷改造和強化零售店、汽車修理廠工作的同時,積極探索建立養護換油中心。養護換油中心是直接接觸消費者的終端,通過它,能夠直接獲得銷售信息,能夠快速響應市場變化。養護換油中心的經營可采取自建直銷、合建、連鎖加盟或特許經營模式。在換油中心接受過服務的消費者,都可成為會員,由換油中心對其提供技術指導與換油服務。 
          (4)對某些產品線實行銷售代表定單直銷模式 
            直銷是指企業的產品或服務不經過中間環節而直接出售給消費者或用戶的分銷方式。目前采用直銷的企業很多,產業用戶市場更是如此。 
            直銷營銷渠道的基本特點是商品所有權從生產廠商直接轉移到消費者或最終用戶,全部流通過程僅發生一次所有權轉移;商品的銷售者同是生產者,把商品直接銷售給消費者和最終用戶的是生產廠商自己的銷售代表。直銷本質上是一種使生產與消費緊密結合的分銷渠道模式,有助于企業更好地按照客戶的需求提供產品與服務,避免渠道梗阻,降低渠道流轉成本,與客戶建立更密切的關系。

            潤滑油企業特別是國有企業目前完全實行直銷模式還不現實,受很多條件制約,但對某些產品線實行銷售代表直銷模式有積極的意義,從長遠看可以為營銷模式的創新、提升渠道競爭力探索新路。 
           

          星獅潤滑油將亮相92426日第14屆中國國際潤滑油展,誠邀全國代理商蒞臨星獅展位參觀指導。展位號:B25,廣州保利世貿博覽館。

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